Endowment Effect – 2023

Endowment Effect Nedir ?

İnsanın sahip olduğu nesneye gereğinden fazla değer vermesinden doğan bir kavramdır. Sahip olunan nesne aynı değerde başka bir nesne ile kıyaslandığında her zaman sahip olunan nesne irrasyonel olarak daha değerli olur, buna sahip olma etkisine ise “Endowment Effect” denir.

İnsanlar sahip oldukları nesneye, ürüne genellikle zarardan kaçınmak için daha fazla değer verir. İnsan genellikle kaybetmenin maddi ve psikolojik etkisini kazanmanın psikolojik ve maddi etkisinden daha fazla görür, bu yüzden sahip olunan nesnenin değeri birebir aynı olsa bile diğer nesnelerden her zaman daha fazla oluyor.

Endowment effect, psikolojik olarak insanların “ödünç alma korkusu” olarak da adlandırılır. Bu korku, insanların ürünlerini satmayı düşünürken duydukları endişe ve kaybetmeyi korktukları içindir. Bu nedenle, insanlar sahip oldukları şeyleri satmayı düşünürken daha yüksek bir fiyat isteyebilirler, çünkü kaybetmeyi korkarlar.

Endowment effect, ilişkili bir kavram olarak bilinen “losing aversion” ile ilişkilidir. Bu, insanların kaybetmeyi korkma eğilimidir ve bu eğilim, insanların daha yüksek bir fiyat isteme eğilimine yol açabilir.

Endowment effect, çeşitli psikolojik araştırmalarla kanıtlanmıştır ve insan davranışını anlamaya yardımcı olmak için kullanılır. Örneğin, bir mağaza satışı sırasında, bir insanın sahip olduğu bir ürünü satmayı düşünürken daha yüksek bir fiyat istemesi endowment effect’in etkisini gösterir. Aynı şekilde, bir insanın bir ürünü satın almayı düşünürken daha düşük bir fiyat ödeme eğilimi de endowment effect’in etkisini gösterir.

Endowment effect, ekonomik davranışın yalnızca bir parçasıdır ve insanların ticaretteki davranışlarını anlamaya yardımcı olur. Ancak, endowment effect insanların ticaret yaparken düşüncelerini etkileyebileceği için, ticaret yaparken dikkatli olunması gerekir.

Bir deneyde piyasa değeri 3 tl olan bir kupa bardak, 2 farklı gruba ayrılan insanların bir kısmına ücretsiz olarak veriliyor, diğer kısmına ise kupa verilmiyor. Bir zaman sonra insanlara kupayı satmak ve almak için değer biçmeleri isteniyor, geçen sürede kupayı sahiplenen kişiler ya hiç satmak istemiyor ya da piyasa değerinden daha fazla değer biçiyor.

Daha önce o kupaya sahip olmayan kişilerse kupayı piyasa değerinden daha aşağı bir fiyata almak istiyor. Kısaca kupanın insanların gözündeki değerini, kupaya sahip olmak etkiliyor . Aitlik bağı kurulan kupa diğer kupalara göre insanların gözün çok daha değerli oluyor.

Dijital Pazarlamada Endowment Effect

Dijital Pazarlama’da Endowment Effect: Dijital pazarlama alanında, Endowment Effect, müşterilere ücretsiz örün denemeleri sunmak, ürünlerin kişiselleştirilmesini teklif etmek, ürün sunumunun optimize edilmesi, ilgi alanlarına göre seçim sunmak gibi yollarla kullanılabilir. Bu teknikler, müşterilerin ürüne daha fazla sahip olma hissine neden olabilir ve dolayısıyla daha fazla değer vermelerine neden olabilir.

Endowment Effect Örnekleri:

1. Üniversitelerin veya kolejlerin öğrencilerine verilen üniforma: Öğrenciler üniformalarını sahip oldukları için daha fazla değer verirler.
2. Koleksiyoner ürünleri: Koleksiyoner ürünlerine sahip olan insanlar onları daha değerli hisseder.
3. Kişisel mülk: Kişisel mülklere sahip olan insanlar onları daha fazla değerli hisseder ve daha fazla koruma eğilimindedir.
4. Hediyeler: Hediyeler daha fazla değer verilir ve daha uzun süre saklanır, çünkü hediye olarak verilmiştir.
5. Promosyon ürünleri: Promosyon ürünleri, reklam amaçlı olarak verilen ürünlerdir ve sahipleri tarafından daha fazla değer verilir.

Endowment Effect’in pazarlama alanında nasıl kullanılabileceği:

Ücretsiz örnek veya denemeler sunmak: Müşterilere ücretsiz bir şeyi deneyebilmeleri, onlar tarafından daha fazla değer verilmesine ve onu sahip olduktan sonra daha sıkı bir bağ kurulmasına neden olacaktır.

Kişiselleştirme teklifleri: Ürünlerin kişiselleştirilmesi, müşterilerin ürüne daha fazla sahip olma hissine neden olabilir ve dolayısıyla daha fazla değer vermelerine neden olabilir.

Sahip olma hissinin arttırılması: Ürünlerin paketlenmesi veya tanıtımı, müşterilerin ürüne sahip olma hissini arttırabilir.

Ürünlerin sunumu: Ürünlerin sunumu, müşterilerin ürüne daha fazla sahip olma hissine neden olabilir.

İlgi alanlarına göre seçim sunmak: Ürünlerin müşterilerin ilgi alanlarına göre seçilmesi, onlar tarafından daha fazla değer verilmesine neden olabilir.

Bunu Pazarlamada Nasıl Kullanırız ?

Endowment Effect, pazarlama stratejilerinde müşterilerin sahip oldukları şeylerin değerini artırmak için kullanılabilir. Bu etkiyi kullanmak için, pazarlama uzmanları müşterilere sahip oldukları şeyleri hatırlatmak ve onların sahip olmaktan zevk aldıkları şeylerin değerini artırmak için farklı stratejiler kullanabilirler. İşte Endowment Effect’in pazarlamada kullanımına örnekler:

1. İnsanlara ürünleri sahiplenecek kadar yeterli sürede ücretsiz deneme hakkı vererek. Bu günümüzde neredeyse her alanda kullanılan bir takdiktir. Özellikle abonelik sistemi ile çalışan bir çok firma bu alanı stratejiyi kullanmaktadır.

2. İnsanlara belirli bir süre geçerli indirim kodu, kuponu vb. vererek bu kuponları sahiplenmesini sağlayıp, onları bu kuponların boşa gitmemesi için harcamaya teşvik ederek.

3. Ürünleri daha fazla kişiselleştirip, insanların ürünlerle aralarında daha fazla bağ kurmaların sağlayarak. Bu stratejide son zamanlarda oldukça çok kullanılmaya başlandı. Birçok firma ürün ya da hizmetlerini kişiye özel seçeneklerle sunmaktadır.

4.İnsanların sepetlerinden bıraktıkları ürünleri ara ara hatırlatıp ürünler hakkında cazip tekliflerde bulunarak.

5. Üyelik ve form sistemi ile insanlara üyelikler vererek markayı sahiplenmelerini sağlayarak kullanabiliriz.

Endowment Effect’in diğer kullanımlarına bakacak olursak:

Ücretsiz Deneme: Ürünlerini müşterilere sunan bir şirket, müşterilerine ücretsiz bir deneme sunabilir. Müşteriler, ürünü denediklerinde ona sahip olma hissine kapılırlar ve ürüne karşı daha olumlu bir tutum geliştirirler.

Sadakat Programları: Sadakat programları, müşterilerin bir şirketin sadık müşterisi olmasını teşvik etmek için kullanılır. Bu programlar, müşterilere sahip oldukları şeylerin değerini artırmak için birçok farklı yöntem kullanabilirler.

Ürünü Özelleştirme: Bir müşterinin bir ürünü özelleştirmesi onu sahiplenme duygusu hissettirebilir. Bu da Endowment Effect’in işlemesini sağlayabilir.

Abonelik Hizmetleri: Abonelik hizmetleri, müşterilerin düzenli olarak bir şirketin ürünlerine sahip olmalarını sağlar. Bu, müşterilerin sahip oldukları şeylere olan bağlılıklarını artırabilir.

Bu örnekler, müşterilerin sahip oldukları şeylerin değerini artırmak için kullanılacak farklı stratejilerdir. Pazarlama uzmanları, Endowment Effect’i kullanarak müşterilerin sahip oldukları şeylere olan bağlılıklarını artırarak, müşteri memnuniyetini ve satışları artırabilirler.

Endowment Effect Anahtar Noktaları

1. Sahiplik algısı: Endowment Effect, bir nesnenin veya ürünün değerinin sahiplikle artması algısına dayanır.
2. Kişiselleştirme: Ürünlerin kişiselleştirilmesi, müşterilerin ürüne daha fazla sahip olma hissine neden olabilir ve dolayısıyla daha fazla değer vermelerine neden olabilir.
3. Sunum ve paketleme: Ürünlerin sunumu ve paketlenmesi, müşterilerin ürüne sahip olma hissini arttırabilir.
4. Deneyim: Ürünü kullanma veya deneme fırsatı sunmak, müşterilerin ürüne daha fazla sahip olma hissine neden olabilir.
5. İlgi alanı: Ürünlerin müşterilerin ilgi alanına göre seçilmesi, onlar tarafından daha fazla değer verilmesine neden olabilir.
6. Karşılaştırma: Ürünlerin diğer alternatiflerle karşılaştırılması, müşterilerin ürüne daha fazla değer vermelerine neden olabilir.
7. Ürün gereksinimleri: Müşterilerin ürüne ihtiyacının varsa veya öncelikli olduğunun farkındalığı, daha fazla değer vermelerine neden olabilir.

Neden Endowment Effect

Endowment Effect, insanların sahip oldukları bir şeyin, aynı değerde başka bir şey satın almaktan daha fazla değerli olduğuna inanmalarıdır. Bu etki, insanların sahip oldukları şeylerin kişisel değerlerini artırdığını gösterir.

Endowment Effect, insan davranışlarındaki kayıplardan kaçınma arzusundan kaynaklanır. İnsanlar, sahip oldukları şeylerin kaybedilmesinden hoşlanmazlar ve bunları korumak için birçok şey yaparlar. Bu nedenle, sahip olunan şeyin kaybedilmesinin yerine, bir şey satın almanın, insanların kişisel değerlerinde bir eksiklik hissi yarattığı düşünülür.

Endowment Effect, pazarlama stratejilerinde de sıklıkla kullanılır. Satıcılar, müşterilerin sahip oldukları şeylerin değerlerini artırmak için bu etkiyi kullanırlar. Örneğin, bir mağaza, müşterilere belirli bir ürünü satın almalarını önerirken, o ürüne sahip olmanın kişisel değerini artırdığına dikkat çekebilir. Bu strateji, müşterilerin ürüne karşı daha olumlu bir tutum geliştirmesine yardımcı olabilir.

Endowment Effect, insanların neden bazı kararları verirken sahip oldukları şeyleri değerlendirdiklerini açıklamada yardımcı olur. Bu etki, insanların bir şeyi kaybetmekten kaçınma arzularından kaynaklanır ve birçok alanda, özellikle pazarlama stratejilerinde kullanılan etkili bir araçtır.

Endowment Effect’in kullanılması, müşterilerin ürüne daha fazla sahip olma hissine neden olması ve dolayısıyla daha fazla değer vermelerine neden olması sebebiyle pazarlama stratejilerinde faydalı olabilir.

Bunun sonucu olarak, müşterilerin ürün satın alma eğiliminin artması, marka sadakatini arttırması ve pazarlama kampanyalarının daha etkili olması mümkün olabilir. Ayrıca, Endowment Effect kullanımı, müşterilerin ürünle daha yakından ilgilenmelerine ve daha fazla zaman ayırmalarına neden olabilir, bu da daha fazla verimli pazarlama fırsatı sunabilir.

Endowment Effect Araştırmasında Kullanılan Ölçüm Araçları

Endowment Effect’i ölçmek için farklı ölçüm araçları kullanılmaktadır. İşte Endowment Effect araştırmalarında sık kullanılan ölçüm araçlarından bazıları:

Hedonik Satın Alma Tercihleri Ölçeği Bu ölçek, insanların satın alma kararlarını verirken ne kadar mutlu olduklarını ölçer. Endowment Effect araştırmalarında, insanların sahip oldukları şeylere daha yüksek değer atamalarının mutluluklarından kaynaklandığını göstermek için kullanılabilir.

Riskten Kaçınma Ölçeği Bu ölçek, insanların ne kadar riskten kaçındıklarını ölçer. Endowment Effect araştırmalarında, insanların sahip oldukları şeylerden vazgeçmek yerine risk almaktan kaçındıklarını göstermek için kullanılabilir.

Duygusal Bağlılık Ölçeği Bu ölçek, insanların bir markaya veya ürüne olan duygusal bağlılıklarını ölçer. Endowment Effect araştırmalarında, insanların sahip oldukları şeylere duygusal bir bağlılık geliştirdiklerini ve bu nedenle onlara daha yüksek bir değer atadıklarını göstermek için kullanılabilir.

İkinci El Piyasa Ölçeği Bu ölçek, insanların ikinci el bir ürüne ne kadar ödeyeceklerini ölçer. Endowment Effect araştırmalarında, insanların sahip oldukları şeylere sahip olmaktan daha fazla keyif aldıklarını ve bu nedenle ikinci el bir ürüne daha az para ödemeye hazır olduklarını göstermek için kullanılabilir.

Bu ölçüm araçları, Endowment Effect’i ölçmek için kullanılabilecek bazı araçlar arasındadır. Hangi ölçüm aracının kullanılacağı araştırmanın amacına ve sorularına göre değişebilir.