Decoy Effect – 2023

Decoy Effect Nedir?

Türkçede yem etkisi ya da tuzak etkisi olarak geçen Decoy Effect, insan aklının kandırılarak, ön yargılar ile satın alma sürecine yön verilmesidir. Müşteriler burada bir yem ile tuzağa düşürülür. 

“Decoy Effect” ya da “çekicilik etkisi” olarak da bilinen bir psikolojik ilke, insanların tercih yaparken karşılaştıkları seçenekler arasında bir “çekici” seçenek eklenmesiyle bu seçenekler arasındaki tercihlerini değiştirebilecek bir etkidir. Örneğin, bir kişi arasında bir ürün satın almak için iki seçenek arasında kararsız kalmışsa ve bu seçeneklerden birine bir “çekici” seçenek eklenirse, kişi o “çekici” seçenekten yana tercih yapmayı tercih edebilir. Bu etki, insanların seçenekler arasında “çekici” bir seçenek bulunması halinde, bu seçeneğin daha az “çekici” olan seçenekleri görece daha az tercih edilecek gibi göstermesi ile açıklanabilir.

Bu etki, özellikle satış ve pazarlama stratejilerinde sıklıkla kullanılmaktadır. Örneğin, bir ürün satışı yapılırken, ürünler arasında bir “çekici” seçenek eklenerek, diğer seçeneklerin görece daha az tercih edilmesine neden olunabilir. Ayrıca, bir hizmet satışı yapılırken de benzer şekilde “çekici” bir seçenek sunularak, diğer seçeneklerin tercih edilme oranını azaltılması hedeflenebilir.

Bu etki, insanların seçenekler arasında “çekici” bir seçenek bulunması durumunda, diğer seçeneklerin görece daha az tercih edilme olasılığını arttırdığı için, pazarlama ve satış stratejilerinde önemli bir yere sahiptir. Bu etkiyi dikkate alarak, ürün ve hizmet satışlarında seçenekler arasında “çekici” bir seçenek sunarak, diğer seçeneklerin görece daha az tercih edilme olasılığını azaltarak, satışların artırılması hedeflenebilir.

2 farklı özellik ve fiyatla satılan bir ürüne, ufak fark ve fiyatlar ile asimetrik 3. bir ürün yaratılarak seçenek olarak sunulur. Aslında ürünün 2 çeşidi vardır. Firma A ve B çeşidi olan üründen daha çok B çeşidi olanın satılmasını istiyorsa, tuzak bir C ürünü yaratır ve asimetrik bilgi oluşturur, alıcının karar alma sürecini etkiler. Müşteri C ürünü B ürünü ile kıyaslar ve B ürünü mantıklı gelmeye başlar ve B’yi almayı tercih eder.

Decoy Effect insanın kıyaslama arzusundan doğan bir kavramdır. İnsanlar kıyas yaparak kendilerini rahatlatırlar ve doğru kararı verdiğine inanırlar. Bu yüzden aslında B ürününü almayıp çok daha uygun fiyata A ürünü alıp ihtiyacını görebilecek kişi, ihtiyacından daha fazlası olan B ürününü alıp C ürününe ile kıyas yaparak daha çok ürünü daha uygun fiyata aldığına inanır, kendisini psikolojik olarak rahatlatır.

Decoy Effect Örneğini Biraz Daha Açarsak

A ürünü 100 gr 5 TL — B ürüne 200 gr 9 TL olsun normal şartlarda A ürünün alacak kişinin karşısına fiyatı 8 TL 150 gr olan bir C ürünü konulduğunda, bu kez kafa karışıklığı ile kıyas yapan müşteriye B ürünü mantıklı gelmeye başlar ve ihtiyacından fazlası olan B ürününü alır, mantıklı alışveriş yaptığını düşünerek kendisini rahatlatır. Kısacası Decoy Effect, günümüzde sık kullanılan bir pazarlama tekniğidir.

Günümüzde bunun örneğini sık sık görmekteyiz. Özellikle yiyecek ve içecekler satan restoranlarda bu tür fiyatlamalarla sık sık karşılaşıyoruz. Bunların haricinde hizmet sektöründe yer alan firmalarda da çok karşılaşıyoruz. Hizmet sektöründe tam ölçülebilir bir ürün satılmadığı için verilen hizmeti ufak tefek oynamalar aslında aynı olsa da farklı hallere getirebiliyorlar.

Kısaca Decoy Effect, sık sık kullanılan bir pazarlama taktiğidir. Sizde firmanız farklı şekillerde kullanabilirsiniz. Bu sayede potansiyel müşterilerinizi satın alma süresinde karar verirken rahatlamış olursunuz.

Tuzak Etkisinde Fiyat Unsuru

Tuzak etkisi, tüketicilerin fiyatlandırma stratejilerinin psikolojik etkilerine duyarlı olduğu bir fenomendir. Tuzak etkisinde fiyat unsurunun rolü, bir ürünün fiyatının nasıl sunulduğu ve gösterildiği ile ilgilidir.

Örneğin, tüketicilerin bir ürüne daha fazla ödeme yapabileceği düşünülerek, yüksek bir başlangıç fiyatı belirlenir ve ardından indirim yapılır. Tüketiciler, indirimden yararlanacakları düşüncesiyle ürüne daha fazla ilgi gösterirler ve satın alma eğilimleri artar.

Bir diğer örnek ise, ürünlerin fiyatlarındaki sayısal değişikliklerin algılanış biçimleriyle ilgilidir. Örneğin, bir ürünün fiyatı 9,99 TL olarak gösterildiğinde, tüketicilerin aklında 10 TL’den daha az bir fiyat kalmaktadır. Bu nedenle, 9,99 TL’lik fiyat, 10 TL’lik fiyata göre daha cazip görünebilir.

Tuzak etkisi, tüketicilerin satın alma kararlarını etkileyen bir faktördür ve bu nedenle fiyatlandırma stratejilerinin belirlenmesi sırasında dikkate alınması gereken önemli bir unsurdur.

Tuzak Etkisinde İhtiyaçlar

Tuzak etkisi, tüketicilerin satın alma kararlarında duygusal ve psikolojik etkilerin rol oynadığı bir durumdur. Bu nedenle, tüketicilerin ihtiyaçlarından ziyade beklentileri ve duyguları bu etki altında ön planda olabilir.

Tüketiciler, fiyatlandırma stratejilerinin psikolojik etkilerine duyarlı olduklarından, ürünün ihtiyaçlarını karşılamasından ziyade, fiyatı veya fiyatlandırma stratejisi nedeniyle daha cazip görünebilirler. Örneğin, bir tüketici bir cep telefonuna ihtiyacı olduğunu düşünürken, ürünün yüksek bir fiyatla sunulması nedeniyle daha düşük fiyatlı bir seçenek yerine, daha yüksek fiyatlı olanı tercih edebilir.

Bu nedenle, işletmelerin tuzak etkisinden faydalanmak için, tüketicilerin ihtiyaçlarını değil, beklentilerini ve duygularını hedef alması gerekmektedir. Örneğin, ürünlerin ihtiyaçlarına uygunluğunu vurgulamak, tüketicilerin satın alma kararlarını etkileyebilir. Ancak, fiyatlandırma stratejilerinin de bu beklentileri ve duyguları karşılaması gerekmektedir.

Decoy Effect’in Pazarlamadaki Örnekleri

Decoy etkisi, tüketicilerin bir ürün veya hizmetin fiyatlandırmasına yönelik kararlarını, fiyatlandırma seçeneklerindeki bir üçüncü seçenek (decoy) ile değiştirme eğilimleri olarak tanımlanabilir. Bu üçüncü seçenek, genellikle tüketicilerin daha önce dikkate almadığı veya az tercih ettikleri bir seçenektir. Decoy etkisi, tüketicilerin bu üçüncü seçeneği karşılaştırmalı bir bakış açısıyla diğer seçenekler arasında daha cazip hale getirmeleriyle ortaya çıkar.

Bir örnek olarak, sinema salonunda sunulan farklı seçenekleri ele alabiliriz. Örneğin, küçük boyutlu bir mısır için 5 TL, büyük boyutlu mısır için 10 TL ve büyük boyutlu mısır ve kola için 12 TL gibi seçenekler sunulabilir. Burada büyük boyutlu mısır ve kola seçeneği, diğerlerine göre daha fazla maliyetli olmasına rağmen, tüketicilerin büyük mısır ve kola seçeneğine yönelmelerini sağlayabilir.

Sinema bilet satışında uygulanan diğer bir yöntem ise; bir film için üç farklı fiyat seçeneği sunulabilir. En ucuz bilet, sadece filmi izlemek için olan standart bilet olabilirken, orta fiyatlı bilet, biraz daha pahalı olan VIP bilet gibi daha fazla ayrıcalık sunabilir. En yüksek fiyatlı bilet ise, VIP biletin tüm avantajlarına sahip olmakla birlikte bir de ücretsiz içecek ve atıştırmalık sunabilir. Bu üç seçenek arasında, tüketicilerin en çok orta fiyatlı bilet ile en yüksek fiyatlı bilet arasında tercih yapmaları beklenir. Decoy etkisi, en yüksek fiyatlı bileti decoy olarak kullanarak, tüketicilerin orta fiyatlı bilet yerine daha pahalı olan seçeneği tercih etmelerini sağlayabilir.

Decoy etkisi, pazarlama stratejilerinde sıkça kullanılmaktadır. İşletmeler, müşterilerin tercih etmeleri beklenen bir seçenek ile diğer seçenekler arasında bir decoy seçeneği sunarak, müşterileri tercihlerini değiştirmeye yönlendirmeye çalışırlar. Aşağıda Decoy etkisinin bazı pazarlama örnekleri verilmiştir:

İkili fiyatlandırma stratejisi: İki ürün arasında benzer bir fiyat sunulur ve daha yüksek fiyatlı olan ürün, tüketicilerin daha düşük fiyatlı olan ürünü seçmelerini sağlamak için kullanılır.

Abonelik teklifleri: Yıllık abonelik tekliflerinde, aylık aboneliklere kıyasla önemli bir indirim sunulabilir ve bu, tüketicilerin yıllık aboneliği tercih etmelerini sağlayabilir.

Satışlarda fiyatlandırma: Bir ürünün fiyatı özellikle belirli bir zaman diliminde, örneğin “sadece bu hafta sonu” gibi bir kısıtlama eklenerek, normal fiyatına kıyasla daha düşük bir fiyatlandırma stratejisi kullanarak, tüketicilerin satın alma kararlarını hızlandırmasını ve daha fazla satın almalarını sağlayabilir.

Decoy etkisi, tüketicilerin satın alma kararlarını etkilemek için kullanılan bir strateji olsa da, etik olmayan kullanımlarının yanı sıra, doğru ve şeffaf kullanıldığında işletmelerin satışlarını artırmasına yardımcı olabilir.

Decoy Effect ve Psikoloji İlişkisi

Decoy etkisi, insanların satın alma kararlarını değiştirmek için tasarlanmış bir pazarlama stratejisidir. Bu etki, üç veya daha fazla seçenek sunulduğunda, seçenekler arasında karşılaştırma yaparken insanların karar verme sürecini etkiler.

Decoy etkisi, insan psikolojisi ile ilgilidir. İnsanlar, karar verirken seçenekleri karşılaştırır ve hangi seçeneğin daha fazla değer sağladığına karar verirler. Ancak, decoy etkisi, üçüncü bir seçenek ekleyerek bu karar verme sürecini etkiler. Üçüncü seçenek, aslında satın alınmak istenen seçeneği daha cazip hale getirir.

Bu etki, tüketici psikolojisinde sıkça kullanılan bir stratejidir. Decoy etkisi, seçenekleri karşılaştırırken insanların bilinçaltında bir yanılsama yaratır ve karar vermelerini etkiler. Bu nedenle, bu etki, pazarlamacılar tarafından sıklıkla kullanılan bir strateji haline gelmiştir.

Decoy etkisi, insanların karar verme sürecindeki kusurları ve karar verme esnasındaki çelişkileri ortaya çıkarır. Ancak, insanlar bilinçli olup, farkındalıklarını arttırdıklarında bu etkiden kaçınabilirler. Bu nedenle, insanların bilinçli tüketiciler olarak hareket etmeleri, decoy etkisinden kaçınmalarına yardımcı olabilir.

Tuzak Etkisinden Nasıl Kaçınırız ?

Tuzak etkisinden kaçınmak için aşağıdaki adımlar önerilebilir:

• Bilinçli olun: Tuzak etkisi, satın alma kararlarınızı etkilemek için tasarlanmış bir pazarlama stratejisidir. Bu nedenle, ürün veya hizmet satın alırken, seçenekleri incelemek, karşılaştırmak ve ihtiyaçlarınıza uygun olanı seçmek için bilinçli olmanız gerekir.
• İhtiyaçlarınızı ve bütçenizi belirleyin: Satın alma kararınızı verirken, ihtiyaçlarınızı ve bütçenizi belirleyin. Bu, yanıltıcı seçeneklere kapılmadan doğru karar vermenize yardımcı olacaktır.
• Satın alma kararlarınızı erteleyin: Tuzak etkisinden kaçınmak için satın alma kararlarınızı erteleyebilirsiniz. Bu, karar vermeden önce daha fazla düşünmenizi ve araştırmanızı sağlar. Böylece, ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinir ve daha doğru bir karar verirsiniz.
• Alternatif kaynaklardan bilgi edinin: Ürün veya hizmet hakkında bilgi edinmek için sadece satıcının veya üreticinin web sitesini kullanmayın. Ürün veya hizmet hakkında diğer kaynaklardan bilgi edinin ve farklı kaynaklardan gelen bilgileri karşılaştırın.
• Kendinize sorular sorun: Satın alma kararınızı vermeden önce kendinize bazı sorular sorun. Bu sorular, satın alma kararınızın doğru olup olmadığını değerlendirmenize yardımcı olabilir. Örneğin, bu ürüne gerçekten ihtiyacım var mı? Bu ürünün fiyatı, bütçeme uygun mu? Bu ürünü satın aldıktan sonra, başka bir alternatif seçeneğim var mı? gibi.

Tüm bu adımlar, tuzak etkisinden kaçınmanıza ve daha bilinçli satın alma kararları vermenize yardımcı olacaktır.