Pazarlama İletişiminde Psikoloji – 2023

Pazarlama İletişiminde Psikoloji Nedir?

Pazarlama iletişiminde psikoloji, satış ve reklam mesajlarının hedef kitleler üzerinde nasıl etki ettiğini anlamaya yönelik bir disiplindir. Bu disiplin, insanların düşünce, davranış ve tutumlarını anlamaya yardımcı olarak, pazarlama mesajlarının daha etkili hale getirilmesine yardımcı olur.

Psikoloji, pazarlama iletişiminde kullanıldığında, hedef kitlelerin beklentilerini, ihtiyaçlarını ve davranışlarını anlamaya yardımcı olur. Bu bilgi, pazarlama mesajlarının nasıl tasarlandığı ve iletildiği konusunda önemli bir rol oynar. Örneğin, bir ürün satışı için bir reklam mesajı oluştururken, hedef kitlelerin ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamak, mesajın daha etkili olmasını sağlar.

Psikolojik faktörler, pazarlama iletişiminde çok önemlidir çünkü insanların düşünceleri ve davranışları, onların psikolojik durumlarına göre değişir. Örneğin, bir kişinin satın alma kararı, onun düşünceleri, tutumları ve ihtiyaçları gibi psikolojik faktörlere bağlıdır. Bu nedenle, pazarlama mesajlarının hedef kitleler üzerinde etkili olması için, psikolojik faktörlerin anlaşılması önemlidir.

Pazarlama iletişiminde psikoloji, ayrıca insanların satın alma kararlarını nasıl etkileyen faktörleri anlamaya yardımcı olur. Örneğin, bir ürün satışı için bir reklam mesajı oluşturulurken, hedef kitlelerin satın alma kararını nasıl etkileyen faktörlerin anlaşılması, mesajın daha etkili olmasını sağlar.

Pazarlama iletişimi; markaların pazarlama faaliyetlerinin temelini oluşturan iletişim türüdür. Kendi hedef pazarınızda ki tüketicinizle her türlü mecrada her türlü  pazarlama mesajıyla oluşturduğunuz ve planladığınız iletişime pazarlama iletişimi denir.

Pazarlama iletişiminin en temel iki amacı vardır. Müşteri taleplerini sürdürülebilir kılarak ürünü ya da hizmeti tercih edilebilir yapmak. İkincisi ise satışları artırarak daha çok müşteriye ulaşmaktır.

Tercih edilir olmak için hedef kitlenizi çok iyi analiz etmeniz gerekir. Tüketicinizi sosyal demografik yönden iyi analiz ederseniz müşterileriniz istek ve ihtiyaçlarını da iyi analiz edebilirsiniz.

Pazarlama İletişiminde Tüketici Psikolojisi

Pazarlama iletişimi insanla ilgilendiği için insanın yani tüketicinin istek ve ihtiyaçlarına odaklanır. Tüketicinin karar verme sürecinde psikolojik nedenler belirler.

Marka sadakati, marka bağlılığı, gibi kavramlarda tüketicinin psikolojik karar verme sürecinde ortaya çıkan kavramlardır. Tüketici markaya duygusal olarak bağlandığında karar sürecini rasyonel değil duygusal tamamlar.

Marka sadakati duygusal satın almanın sonucunda oluşur. Tüketici markaya duygusal olarak bağlı olduğu için fiyatı pahalı bile olsa duygusal satın almayı gerçekleştirir.

Markalar siyasi, fiziksel kimlikten tutunda birçok alana atıfta bulunarak markanın oluşturduğu kimliğe uygun tüketiciyi bulup duygusal olarak etkiler ve bağlılık oluşturmayı sağlar. Ürünlerinizin ya da hizmetlerinizin özgün özellikleri yerine müşterilerinin duygu ve kimliklerine yoğunlaşan pazarlamacıların sevgi uyandıran markalar inşa etme şansı daha yüksektir.

Yani tüketici psikolojisine göre, tüketiciler kullandıkları markalarla kendi kimliklerini oluşturur.

Örneğin çevreci, hayvanlar üzerinde test yapmayan bir markaya bağlıysanız sizin hayat görüşünüzde bu yöndedir. Bu yüzden bu markaya sadık olursunuz. Yani sadık olduğunuz markalar ya sizin hayat görüşünüzü belirler ya da hayat görüşünüz çerçevesinde o markaya bağlısınızdır.

Şimdi bir de markalar tüketiciyi psikolojik açısından nasıl etkiliyorlar ve marka bağlılığı oluşturuyorlar örneklerle inceleyelim.

Mesela giyim sektöründeki birçok marka, spesifik olarak kendi cıngılını oluşturur. Bunun sebebi markayı tüketicinin gözünde o müzikle bağdaştırarak bilinirlik sağlamak istenmesidir.

Diğer bir örnek ise markaların mağazalarında aynı kokuyu kullanmasıdır. Kokular akılda kalıcılığıyla aidiyet hissettirir. Bu sebepten birçok marka kokularla duyuları etkilemeye çalışır.

Markalar, hedef kitlelerine göre kendilerini genç, yaşlı olarak tanımlarlar. Ve yine hedef kitlesinin psikolojisine oynarlar. Örneğin, Red Bull markası kanatlandırır sloganıyla enerjik, dinamik olan gençlere seslenir. Enerjik ve dinç olmak isteyen gençler duygusal olarak Red Bull içerler.

Yine güzel bir örnek olan en iyi örneklerden biri şüphesiz Harley Davidson markasıdır. Harley Davidson markasını satın alan müşteriler motosikletten daha fazlasını satın almışlardır. Onların aldıkları bir motordan ziyade bir kişilik ve yaşam tarzıdır. O toplulukta bulunmak için bile bu markaya bağlı olarak müşterisi olmak isterler.

Marka Sadakatini Etkileyen Faktörler

Marka sadakatini etkileyen faktörler birçok faktör tarafından belirlenir ve bu faktörler arasında şunlar bulunabilir:

1. Ürün kalitesi ve performansı: Müşteriler, markaların ürünlerinin kalitesine ve performansına güvenmelidir.
2. Hizmet kalitesi: Müşterilere verilen hizmetin kalitesi, marka sadakatının oluşmasında önemli bir rol oynar.
3. Fiyat: Müşteriler, markaların fiyatlarının diğer alternatiflerle karşılaştırıldığında uygun olmasını bekler.
4. Kişiselleştirme: Müşteriler, markaların onların ihtiyaçlarına ve tercihlerine özel olarak yaklaşmasını bekler.
5. Marka imajı: Markanın imajı, müşterilerin markaya olan sadakatini etkiler.
6. Müşteri deneyimi: Müşterilerin marka ile olan deneyimi, marka sadakatının oluşmasında önemli bir rol oynar.
7. Farkındalık: Müşteriler, markayı tanımalı ve onunla ilgili bilgi sahibi olmalıdır.
8. Ürün uygunluğu: Ürünlerin müşterilerin ihtiyaçlarına uygun olması, marka sadakatinın oluşmasında önemli bir rol oynar.

Bu faktörler, marka sadakatinın oluşmasında belirleyici rol oynayabilir ve müşterilerin marka tercihlerini etkileyebilir.

Renklerin Tüketici Üzerindeki Etkisi

Renkler, tüketiciler üzerinde psikolojik ve duygusal etkiler yaratabilir. Aşağıdaki gibi renklerin tüketiciler üzerindeki etkisi vardır:

Birazda markaların renklerin psikolojisinden bahsedelim. Renkler, marka bilinirliği konusunda büyük bir öneme sahiptir. Renkler akılda kalıcılık ve markanın bilinirliği açısından oldukça önemlidir.

Örnek olarak ünlü yemek markaları kırmızı rengini oldukça sık kullanılır. Burger King, KFC gibi markaları örnek verebiliriz. Otorite ve güven veren mavi rengi bankalar sıkça kullanır. İş Bankası buna örnek verilebilir. Doğallığı, canlılığı ve huzuru yansıtan yeşil rengi kullanan markalara Starbucks örnek verilebilir. Klasik bir renk olan siyah renk, güç ve asaleti temsil eder. Mercedes buna örnek verilebilir.

Kırmızı: Kırmızı, enerji, cesaret, açlık ve tutku gibi duyguları uyandırır.

Mavi: Mavi, güven, sadakat, huzur ve sükunet gibi duyguları uyandırır.

Yeşil: Yeşil, doğal, sağlıklı, yenilikçi ve rahatlık gibi duyguları uyandırır.

Sarı: Sarı, mutluluk, enerji, üzüntü ve dikkat çekme gibi duyguları uyandırır.

Mor: Mor, zenginlik, güzellik, zarafet ve mistik gibi duyguları uyandırır.

Pembe: Pembe, aşk, sevecenlik, yumuşaklık ve nazik gibi duyguları uyandırır.

Siyah: Siyah, güç, elegan, lüks ve gizem gibi duyguları uyandırır.

Renkler, tüketicilerin ürün seçiminde etkili bir rol oynayabilir ve onların ürüne olan ilgisini artırabilir. Markalar, renkleri ürün paketlemesi ve reklam kampanyalarında kullanarak tüketici duygularını ve algılarını etkileyebilirler.

Pazarlama İletişiminde Psikolojik Stratejiler

Pazarlama iletişimi için psikolojik stratejiler, tüketicilerin duygularını ve davranışlarını etkilemek amacıyla kullanılan taktiklerdir.

Aşağıdaki gibi bazı psikolojik stratejiler bulunabilir:

Pazarlama İletişiminde Halo Etkisi

Halo etkisi, bir ürün veya hizmetin özelliklerinden başka bir özelliğinin, bu ürün veya hizmetin genel görüşünü etkilemesidir. Örneğin, bir markanın popüler bir yüzü varsa, bu yüz sayesinde markanın diğer ürünleri de daha popüler hale gelir.

Pazarlama iletişiminde, halo etkisi, ürün veya hizmetin popüler veya prestijli bir marka olarak tanıtılmasıyla hedef kitleyi etkilemek için kullanılabilir. Markanın prestijli bir yüzü varsa veya bir ürünü diğer ürünlere göre daha popüler ise, bu ürünün diğer özellikleri de daha iyi görülebilir ve hedef kitleye daha atraktif gelebilir.

Ancak, halo etkisi tek başına yeterli olmayabilir ve diğer psikolojik stratejilerle birlikte kullanılması gerekir. Hedef kitlenin ihtiyaçları, beklentileri ve davranışlarının doğru bir şekilde anlaşılması ve bunları dikkate alan etkili bir iletişim stratejisi oluşturulması gerekir.

Özetle tüketicinin istekleri ihtiyaçları sonucunda satın alma eğilimleri psikolojik nedenlere dayanır. Bu yüzden markalar duyulara ve duygulara hitap eder. Çünkü insan psikolojisi duygusal satın almaya oldukça meyillidir.

Pazarlama İletişiminde Sosyal Kanıt (Social Proof)

Sosyal kanıt, bir ürün veya hizmetin birçok insan tarafından kullanılması veya onaylanması gibi bir durumun, diğer insanların bu ürüne veya hizmete yönelmelerine neden olduğu düşüncedir. Sosyal kanıt, insanların karar verme sürecinde başkalarının davranışlarını ve tercihlerini referans alması sonucu ortaya çıkar.

Pazarlama iletişiminde, sosyal kanıt, hedef kitleye marka, ürün veya hizmetin popüler veya prestijli olduğunu göstermek için kullanılabilir. Örneğin, bir markanın ünlü bir yüz tarafından reklamı yapılması, bu markanın diğer insanlar tarafından da tercih edildiği ve onaylandığı görüntüsü verir. Ayrıca, müşteri yorumları ve beğenileri de sosyal kanıt olarak kullanılabilir.

Ancak, sosyal kanıt tek başına yeterli olmayabilir ve diğer psikolojik stratejilerle birlikte kullanılması gerekir. Hedef kitlenin ihtiyaçları, beklentileri ve davranışlarının doğru bir şekilde anlaşılması ve bunları dikkate alan etkili bir iletişim stratejisi oluşturulması gerekir.

Pazarlama İletişiminde Duygusal Açıklama (Emotional Appeal)

Duygusal açıklama, bir ürün veya hizmetin kullanımı sonucu oluşan duygusal sonuçların anlatılmasıdır. Ürün veya hizmetin kullanımı, hedef kitlenin içinde bulunduğu duygusal durumun iyileşmesi, mutlu veya güvenli hissetmesi gibi sonuçları ifade edebilir.

Pazarlama iletişiminde, duygusal açıklama, hedef kitlenin duygusal ihtiyaçlarını ve beklentilerini karşılamak için kullanılabilir. Hedef kitleye, ürün veya hizmetin kullanımı sonucu oluşacak duygusal sonuçların anlatılması, ürüne veya hizmete olan ilgisini arttırabilir.

Ancak, duygusal açıklama tek başına yeterli olmayabilir ve diğer psikolojik stratejilerle birlikte kullanılması gerekir. Hedef kitlenin ihtiyaçları, beklentileri ve davranışlarının doğru bir şekilde anlaşılması ve bunları dikkate alan etkili bir iletişim stratejisi oluşturulması gerekir. Ayrıca, duygusal açıklama, gerçekçi olmalı ve ürün veya hizmetin kullanımı sonucu oluşacak duygusal sonuçların doğruluğunu destekleyen kanıtlar bulunmalıdır.

Pazarlama İletişiminde Sınırlılık (Scarcity)

Sınırlılık, bir ürün veya hizmetin belirli bir süre içinde sadece belirli bir sayıda insan tarafından elde edilebileceği fikridir. Sınırlılık, ürün veya hizmetin özelliğinin nadir veya elit olmasını ima eder ve bu da ürün veya hizmetin değerinin artmasına neden olabilir.

Pazarlama iletişiminde, sınırlılık, hedef kitlenin ürün veya hizmete olan talebinin artmasını sağlamak için kullanılabilir. Örneğin, bir ürünün sadece belirli bir süre boyunca veya belirli bir sayıda satılacağı veya sunulacağı açıklanması, hedef kitlenin ürünü daha hızlı veya daha fazla satın almasına neden olabilir.

Ancak, sınırlılık tek başına yeterli olmayabilir ve diğer psikolojik stratejilerle birlikte kullanılması gerekir. Hedef kitlenin ihtiyaçları, beklentileri ve davranışlarının doğru bir şekilde anlaşılması ve bunları dikkate alan etkili bir iletişim stratejisi oluşturulması gerekir. Ayrıca, sınırlılık doğru ve gerçekçi olmalı ve hedef kitleye güvenilir bir şekilde sunulmalıdır.

Pazarlama İletişiminde Yetki (Authority)

Authority (Yetki), bir ürün veya hizmeti sunan kişi veya kurumun yetkililiğinin, uzmanlığının veya üne sahip olmasıdır. Yetki, hedef kitlenin ürün veya hizmete olan güvenini arttırabilir ve onların ürün veya hizmeti daha fazla tercih etmelerine neden olabilir.

Pazarlama iletişiminde, yetki, hedef kitleye ürün veya hizmeti sunan kişi veya kurumun uzmanlığını veya üne sahip olduğunu göstermek için kullanılabilir. Örneğin, bir ürünü sunan bir kurumun uzun yılların tecrübesi, çok sayıda müşterinin memnuniyeti gibi kanıtların sunulması, hedef kitlenin ürün veya hizmete olan güvenini arttırabilir.

Ancak, yetki tek başına yeterli olmayabilir ve diğer psikolojik stratejilerle birlikte kullanılması gerekir. Hedef kitlenin ihtiyaçları, beklentileri ve davranışlarının doğru bir şekilde anlaşılması ve bunları dikkate alan etkili bir iletişim stratejisi oluşturulması gerekir. Ayrıca, yetki doğru ve gerçekçi olmalı ve hedef kitleye güvenilir bir şekilde sunulmalıdır.

Pazarlama İletişiminde Karşılıklılık (Reciprocity)

Karşılıklılık, bir hedef kitlenin bir şey verdikten sonra bir şey alması beklentisi olarak tanımlanır. Pazarlama iletişiminde, karşılıklılık, hedef kitlenin ürün veya hizmeti satın almasını teşvik etmek için kullanılabilir.

Örneğin, bir pazarlama kampanyasında hedef kitleye ürün veya hizmet satın almaları için bir karşılık sunulması, onların ürün veya hizmeti daha fazla tercih etmelerine neden olabilir. Bu karşılık, indirim kuponları, ücretsiz örnekler veya ek hizmetler gibi farklı şekillerde sunulabilir.

Ancak, karşılıklılık tek başına yeterli olmayabilir ve diğer psikolojik stratejilerle birlikte kullanılması gerekir. Hedef kitlenin ihtiyaçları, beklentileri ve davranışlarının doğru bir şekilde anlaşılması ve bunları dikkate alan etkili bir iletişim stratejisi oluşturulması gerekir. Ayrıca, karşılıklılık doğru ve gerçekçi olmalı ve hedef kitleye güvenilir bir şekilde sunulmalıdır.

Pazarlama İletişiminde Bağlılık ve Tutarlılık (Commitment and Consistency)

Bağlılık ve Tutarlılık, hedef kitlenin bir ürün veya hizmeti tercih etme ve bu tercihini sürdürme eğilimindeki etkileri olarak tanımlanır. Pazarlama iletişiminde, bağlılık ve tutarlılık, hedef kitleye bir ürün veya hizmete sadık kalmalarını ve daha fazla satın almalarını teşvik etmek için kullanılabilir.

Örneğin, bir müşteriye bir ürün veya hizmeti tercih etmelerine neden olan nedenlerin hatırlatılması, onların bu tercihlerini sürdürmelerine neden olabilir. Aynı zamanda, müşterilere ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi sunmak ve onların ürün veya hizmetle ilgili sorularına yanıt vermek, onların ürün veya hizmete olan bağlılığını artırabilir.

Bağlılık ve tutarlılık tek başına yeterli olmayabilir ve diğer psikolojik stratejilerle birlikte kullanılması gerekir. Hedef kitlenin ihtiyaçları, beklentileri ve davranışlarının doğru bir şekilde anlaşılması ve bunları dikkate alan etkili bir iletişim stratejisi oluşturulması gerekir. Ayrıca, bağlılık ve tutarlılık doğru ve gerçekçi olmalı ve hedef kitleye güvenilir bir şekilde sunulmalıdır.

Pazarlama İletişiminde Kayıp Kaçınma (Loss Aversion)

Kayıp Kaçınma, insanların kayıplarını önlemek için davranışlarını ve tercihlerini etkileyen bir psikolojik faktördür. Pazarlama iletişiminde, kayıp kaçınma, hedef kitleye bir ürün veya hizmetin satın almaları halinde kayıplarını önleyeceklerine dair bir güvence sunmak için kullanılabilir.

Örneğin, bir ürün veya hizmetin satın alımı halinde müşterinin gelecekteki kayıplarını önleyeceği veya müşterinin geçmişteki kayıplarını telafi edeceği garanti edilebilir. Ayrıca, bir ürün veya hizmetin satın alımı halinde müşterinin diğer ürün veya hizmetlere göre daha iyi bir değer sunacağı veya daha az kayıp yaşayacağı vurgulanabilir.

Kayıp kaçınma, başka psikolojik stratejilerle birlikte kullanılmalıdır. Hedef kitlenin ihtiyaçları, beklentileri ve davranışları doğru bir şekilde anlaşılmalı ve bunları dikkate alan etkili bir iletişim stratejisi oluşturulmalıdır. Ayrıca, kayıp kaçınma doğru ve gerçekçi olmalı ve hedef kitleye güvenilir bir şekilde sunulmalıdır.

Bu stratejiler, tüketicilerin davranışlarını etkilemek ve pazarlama mesajının etkililiğini artırmak için kullanılabilir. Ancak, bu stratejilerin kullanımı, tüketicilerin güvenini kaybetme riski taşıyabilir veya yanlış anlaşılma nedeni olabilir. Bu nedenle, pazarlama iletişimi stratejilerinin kullanımı, tüketicilerin ihtiyaçları, istekleri ve beklentileri doğrultusunda yapılmalıdır.